slim
samen
werken

Hoe pas je Agile en Scrum toe in sales?

Het blijkt dat Agile werken zeer goed toepasbaar is op leads en projecten in de sales. Dit artikel zal 4 concrete toepassingen benaderen in welke mate Scrum het werkproces kan bevorderen, te weten:

(1) sales in het Development Team;

(2) verhogen van sales met Scrum;

(3) sales als Product Owner;

(4) Agile werken op een salesafdeling.

Scrum toepassen in sales, waarom?

Bij sales komen vaak veel verschillende zaken kijken. Regelmatig zijn projecten vrij ingewikkeld en onvoorspelbaar. Daarnaast vereist sales veel samenwerking: zowel intern, tussen afdelingen binnen een organisatie, als extern, communiceren met (potentiële) klanten.

Doordat er steeds sneller veranderingen optreden bij klanten en bij de concurrent, is het belangrijk dat de salesafdeling in hetzelfde tempo meebeweegt. Door Scrum toe te passen slaagt het Development Team hierin en zijn zij tevens in staat om:

  • continu het werkproces te verbeteren
  • transparantie en voorspelbaarheid te creëren
  • een prettige samenwerking aan te gaan met de klant
  • meer plezier te hebben op het werk

Een Development Team creëert overzicht door gebruik te maken van het Scrum framework. Het gehele salesproces wordt in kaart gebracht en middels voorspellende aanwijzingen is het salesteam in staat uiteindelijke resultaten te kunnen voorspellen.

sprint backlog

1. Sales in het Development Team

Onthoud dat in de Agile en Scrum werkwijze de klant altijd centraal staat. Het is belangrijk producten en diensten te verkopen, maar cruciaal is dat een klant krijgt wat hem beloofd is. Een ontevreden klant ziet geen waarde meer in het product of de dienst, waardoor hij niet tot koop zal overgaan. Het is zaak een goede samenwerking aan te gaan tussen sales en andere onderdelen van de organisatie, zoals marketing, ontwikkelaars en operators. Via deze weg wordt klantkennis, saleservaring en productkennis samengebracht; deze gecombineerde kennis wordt ingezet om het salesproces te begeleiden.

De collega’s van de salesafdeling weten hoe ze een product aan de man moeten brengen en wat ze klanten kunnen bieden en wat niet. Een multidisciplinaire samenwerking binnen een Scrum team heeft nogal wat positieve effecten, zoals:

  • betere kwaliteit van producten/diensten;
  • lagere kosten voor de klant en de organisatie;
  • veel tevreden klanten.

2. Verhogen van sales met Scrum

Door Scrum toe te passen in het salesproces zul je spoedig merk dat er meer interactiviteit en betrokkenheid ontstaat bij de teamleden. Het Scrum team bespreekt alle leads op basis van zaken die wel en niet goed werken, het Scrumbord wordt vervolgens indien nodig aangepast. Wanneer wordt opgemerkt dat een lead stil staat, kan een teamlid bijspringen om de communicatie weer op gang te brengen. Door deze transparantie weet het Development Team te bepalen welke klanten meer aandacht nodig hebben. Op deze manier kan het team zich continu verbeteren en wordt het salesproces naarmate de tijd verstrijkt vanzelf versneld.

sprint review

3. Sales als Product Owner

Een Product Owner is aansprakelijk voor het verwerken van de wensen van de klant tijdens het ontwikkelen van het product. Hij houdt in de gaten welke taken opgepakt dienen te worden en hoe het werkproces verloopt. Daarnaast informeert hij de klant over de voortgang van de ontwikkeling en zorgt hij voor een duidelijke visie op het op te leveren product. Omdat in sales ook veel klantcontact plaatsvindt, zou dit een uitstekende Product Owner zijn in een Scrum Team. Sales kan helpen sturing te geven aan het managen van de wensen van de klant. Hoe meer duidelijkheid wordt verschaft, hoe overzichtelijker de Product Backlog zal worden.

4. Agile werken op een salesafdeling

Laten we een ingewikkeld voorbeeld nemen van een salesproject: een aanbesteding. De omgeving omtrent dit intensieve project verandert snel, waardoor het verzoek van de klant snel achterhaald is. Daarnaast gaat in een dergelijk project veel tijd en geld zitten. Als Scrum team zal je ervoor moeten zorgen dat de samenwerking met de klant vanaf het eerste contactmoment prettig verloopt. Betrek de klant bij het werkproces door deze invloed uit te laten oefenen op de samenstelling van de Product Backlog. Vervolgens knipt het Scrum team het werkproces op in korte periodes, waarin steeds weer onderdelen van het eindproduct worden opgeleverd. Wek het vertrouwen van de klant door presentaties, workshops en demonstraties te geven en plan zo nu en dan een review moment in. Een hogere slagingskans is gegarandeerd.

Meer weten over de rol van Product Owner? Bekijk onze animatie video.

De gedachtegang en cultuurverandering bij sales
Om succes te boeken in sales door Agile werken in te schakelen, zullen ook de gedachtegang en cultuur moeten verandering. Een aantal korte voorbeelden zijn:

  • Output indicatoren aansturen versus balans opmaken van metrics die resultaten voorspellen
  •  Concentreren op individuele prestaties/beloningen versus teamprestaties- en beloningen
  • Geen feedback of verbetering versus reflectie geven, zodat teamleden kunnen leren van fouten en continu verbeteringen kunnen aanpassen in het salesproces
  • Sales gaat samen met toeval versus sales is voorspelbaar

Concluderend, door Scrum toe te passen in sales kun je een constante omzet genereren en klanten tevreden stellen door middel van transparantie, korte herhalingen, goede samenwerking, door blijven leren en prioriteiten stellen. Start met Scrum en behaal je doelen.

Updates ontvangen van de laatste ontwikkelingen?
Onze Agile Coaches voorzien je één keer in de twee weken van een informatief artikel. Zo blijf je altijd op de hoogte van de nieuwste inzichten binnen Scrum. Schrijf je via onderstaand formulier gemakkelijk in en ontvang artikelen, fijne tips en templates.

Ook interessant:

Vind je dit artikel interessant? Volg ons dan op LinkedIn en blijf op de hoogte van onze blogs.

Of deel deze blog in je netwerk.

Gratis Scrum poster

Ontvang nu de gratis Agile Scrum poster. Een handige checklist om consequent volgens de Scrum methodiek te werken.
Vraag aan